銷售高手死守的11個秘密

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售高手死守的11個秘密

 

 

一、銷售心理學

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①顧客要的不是便宜,是感到佔了便宜。

 

②不與顧客爭論價格,要與顧客討論價值。

 

③沒有不對的客戶,只有不好的服務。

 

④賣什麼不重要,重要的是怎麼賣。

 

⑤沒有最好的產品,只有最合適的產品。

 

⑥沒有賣不出的貨,只有賣不出貨的人。

 

⑦成功不是運氣,而是因為有方法。

 

 

二、銷售藝術

 

客戶問:你們和A企業比較有什麼優勢?如果你滔滔不絕,你就掉進陷阱的跡象!

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建議反問:您這樣問,肯定是了解過A產品的,您覺得,他的哪方面讓您最滿意,為什麼?回答完畢,然後你方可淡定地說:我非常理解,這幾個功能我們也同時具備,除此之外……銷售極富創造性,是一門深奧的學問,它是綜合了市場學、心理學、口才學、表演學等知識的一種藝術工作。

 

所以,使用雙手的是勞工;使用雙手與頭腦的是舵手;使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術家;只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷售員。

 

 

三、銷售策略

 

在美國的Wal-Mart超市裡,啤酒與尿布被擺在一起出售,這使尿布和啤酒雙雙增銷了,原因是美國女人會要求丈夫下班後為孩子買尿布,男人在買完尿布後就會順手買回自己愛喝的啤酒,因此形成了如此神奇的銷售效果,這就是交叉銷售和關聯銷售……作為一個營銷人員,要善於觀察,要學會研究銷售策略,一個好的銷售策略往往帶來不一樣的結果!

 

 

四、殺價中的五個潛規則

 

1、絕不先開價,誰先開誰先死。

 

2、絕不接受對方的起始條件,誰接受誰吃虧。

 

3、殺價必須低於對方預期目標,不殺是傻子。

 

4、聞之色變法,讓對方感到他的要價太嚇人了。

 

5、選擇隨時準備走人,逼迫對方倉促下決定。

 

 

五、最賺錢的性格是執著

 

調查發現,新業務中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話後就失去了一個顧客源。有25%在打第二次電話後就放棄了。12%在打第三次以後放棄。有10%繼續打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。

 

 

六、塑造價值

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最初黑珍珠並不好賣,很多人認為它們色澤不好,又灰又暗。後來,商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗裡,標上難以置信的高價;同時連續刊登廣告,將黑珍珠置於鑽石、寶石的映襯之中。就這樣,原來不知價值幾何東西,一夜之間被捧為稀世珍寶。再好的東西,如果你不會塑造價值,也賣不起價格;再一般的東西,只要你的價值塑造到位,也能賣得起一個好價格!

 

 

七、實用銷售技巧

 

其一:銷售不是要你去改變別人,

 

其二:銷售的成功取決於客戶的好感,

 

其三:如何身份定位:顧客是誰?我是誰?

 

其四:建立共同的信念與價值,要多用”我們”,

 

其五:少用”但是”,多用”同時”。

 

 

八、拜訪客戶要做到的三件事

 

1) 注意讓客戶說,每說45秒,一定要調動客戶說15秒。保持和對方一個語速。

 

2) 3分鐘後,就要找到客戶的興趣範圍,引導話題到對方的熱點區。

 

3) 努力讓客戶記住自己的獨特的特點,而不是公司的,不是產品的。關注對方的心理預期,性格特點,素質和閱歷。

 

 

九、便利店裡銷售秘密

 

1、銷路最好的飲料放在商店的最裡面:讓你多逛會;

 

2、相互關聯的物品要擺在一起:激發你需要,讓你多買一點。

 

3、收銀台前總會有零食:讓你買本來自己沒有想買的東西。商店擺放結構的設置周密地,千方百計誘導顧客消費更多的錢。你平時發現這些秘密沒?

 

 

十、化解客戶抱怨的方法

 

高情商化解客戶抱怨的黃金步驟:

 

  1. 發揮同理心,仔細聆聽抱怨內容;

 

  1. 表示感謝,並解釋為何重視他的抱怨;

 

  1. 有錯,為事情道歉, 沒錯,為心情道歉;

 

  1. 承諾將立即處理,積極彌補;

 

  1. 提出解決方法及時間表, 請對方確認。

 

  1. 做事後的滿意度確認。

 

 

十一、定價策略

 

為什麼商品價格末位是”9″?

 

一個比整數稍低的價格,叫做”魔力價格”。

 

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比如29.9元這樣的價格,在心理上被歸入了20多元的範疇,而30.00元(或以上)的價格,則被看成是30多元的東西。20多元比30多元似乎低得多。


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