教你會說硬話,理直氣壯戰勝人!

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【教你說話】會說硬話,理直氣壯戰勝人

語言是人類交流的重要工具,而“舌戰”又是人類言語的激烈形式之一。同時,舌戰也是一場智力的角逐,有時就需要掌握一種說“硬”話的技巧,硬就是其中表達的內容有比較強硬的成分。真正擊中對方要害,使其有所顧忌,便會知難而退。

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1.智者棉裡藏針

 

春秋時期,秦國準備襲擊鄭國,走到渭同時,這個消息被鄭國的商人弦高知道了。弦高原打算去周國做買賣,但他不忍心自己的國家蒙受機失,便打算勸秦國主將改變主意。

弦高知道,如果以硬對硬,肯定會適得其反。於是,他帶著4張熟牛皮作禮物,又趕了12頭牛去犒賞秦軍。

他故作恭敬地說:“我國國君聽說您將行軍經過敝國。特地派我來犒勞您的隨從。”

他這番話說得頗客氣,真是像棉花一樣羅,但棉花中藏的針卻很硬,其弦外之音是:你們要偷襲鄭國,但這個消息已經走漏出去了,鄭國已有了準備。由於秦強鄭弱,鄭國才派出使者慰勞秦軍,以盡禮節。如果秦國不識相,那麼只好兵刃相見了。

從某種意義上來講,綿裡藏針,用一句明白易懂的話說,就是軟中帶硬。軟就是說話時的語氣和態度都比較和緩;硬就是表達內容中有比較強硬的成分。

春節期間,火車上十分擁擠。一位年輕姑娘中途上車,見兩張對面坐席上坐著三個年輕人、邊座空著,就走了過去問:“同志,這兒沒人吧?”

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對方說:“沒有。”

年輕姑娘於是放下東西,準備就座。不料,一個男青年竟突然把腿突然放到了坐席上。姑娘一楞,問:“你這是為什麼?”

“因為你不會說話。”

“那麼,請問該怎麼說?”

對方眯起眼睛裝腔作勢地說:“看來你是井裡的青蛙,沒見過多大的天地。讓大哥告訴你。你得這樣說:’大哥。這有人嗎?小妹我坐這可以嗎’哈哈哈……。”說完,肆無忌憚地狂笑起來。

姑娘臉上一陣發燒,真想上去抓破他的大餅子臉。但轉念一想:“不對,有道是兵來將擋,水來土掩。你耍滑嘴,我難道沒口才不成?”

於是姑娘說:“聽你這一說,我確實沒有見過你們這種獨特的’禮貌’方式。不過,你們既然見過世面,又有自己獨特的’禮貌’方式,見了我,就應按你們的’禮貌’方式辦事才對。”

“你說怎麼辦?”

‘那還不容易?看見我來了,就該起身肅立,躬身致禮,說:’大姊,這兒沒人,小弟請你賞臉,坐這可以嗎?’咳,可惜呀,你連自己的’禮貌’信條都做不到,還想教訓別人,真是土裡的蚯蚓,一點藍天都沒見過!”

使用棉裡藏針的方法,關鍵在於你的“針”既然要硬,又要扎得准,擊中對方的要害,使其有所顧忌,便會使其知難而退。

甲乙兩人關係不好,一次在小巷中狹路相逢,甲傲慢地說:一我就不給你讓路,你能把我怎麼樣?能把我吃掉嗎?“乙慢條斯理地說:”我當然不能吃掉你,因為我是回民。“動的回答看似問甲妥協,但實際上是暗罵“甲是個豬”。

棉裡藏針,總體上有兩個基本功:一是能夠聽出對方的弦外之音,惡毒之意,否則便會成為笑柄,白白被人耍了自己還陪著笑臉。二是要委婉含蓄地表達自己,話說得很藝術,又讓聽話之人心領神會,明白你話中的鋒芒所在。你的敵人發出的旁敲倒去之音,暗含惡毒之意,這是一種無形的霹靂,甚至會讓你身敗名裂,萬萬不可小瞧。對待居心不良的暗算之“飛鎮”的上策便是接鏢有術,還以顏色。維護自己的名聲和麵子,是自我保護。立足於世的必備功夫。

在某些場合,將某一固定調拆開來解釋,賦予原詞新奇意境,便能化腐為奇,博得喝彩。

有一次,周恩來接見美國記者,有個不懷好意的記者挑釁地問:“總理閣下,你們中國人為什麼把人走的路叫馬路呢?”周恩來總理聽了,很自豪地回答說:“我們中國走的是馬克思主義之路,簡稱為馬路。”那個記者聽後啞口無言,一副窘態。周總理這一妙答,巧妙利用訴調法,創造了一種新奇的含意,時而山重水複,忽而柳暗花明,點石為金,化拙成巧。既維護了中國人的尊嚴,又巧妙地回擊了那個美國記者。真可謂藏鋒處鬼神莫測其淵,露銳處天下英擋其勢。

1984 年,里根為了競選總統,與對手蒙代爾就展開了一場電視論辯。在論辯中蒙代爾自恃年輕力壯,竭力攻擊里根年齡大,不適宜擔此重任。里根回答說:“蒙代爾說我年齡大而精力不充沛,我想我是不會把對手的年輕、不成熟這類問題在競選中加以利用的。”如此一句絕妙的回答立即間博得全場的熱烈掌聲。到了論辯結束之後,里根勝利地當選總統。

面對如此年輕氣盛的蒙代爾的攻擊,作為年長者的里根如果以牙還牙,破口對罵,就必然會有失作為長輩的沈穩持重、老謀深算的優勢;但如果逆來順受、裝聾作啞,那麼在蒙代爾的銳氣面前,則又顯得老氣橫秋、難有作為了。為了爭取電視觀眾,里根根據自己的長處和對方的短處,採取了將計就計、以守為攻、以柔克剛的策略,即在否定對方的聲色之中,以己之長,顯彼之短,不僅以最大可能地顯示出了作為年長者的足智多謀、寬宏大度,又委婉地抨擊和映襯對方作為年輕人的淺薄和狹隘。

他在講話中並不諱言自己比對手年齡大,卻居高臨下地以長者面對後輩的挑釁不屑一駁的口氣說:“我是不會把對手的年輕、不成熟這類問題在競選中加以利用的。” 這句話說得極為幽默,因為它明裡說的是“不會利用”;然而其實質上已經毫不客氣地一針見血地道出了對方的“不成熟”。這種輕巧、寬容的語氣與內容的巨大反差,不僅帶有濃厚的幽默氣氛,而且在不知不覺之中,已經把對方推到了“攻擊長者”的“不成熟”的位置上,充分反襯了出了自己作為年長者的寬宏大度,以穩操勝券的姿態顯示了自己的信心和實力。這就不僅在論點上,而且在人品和形象上,都有力地反擊了對手,在觀眾面前也由此而樹立起了比對方更能勝任總統職務的印象,里根綿裡藏針的話語,使得自己在競選之中奪得了勝利。

 

2.善意威脅,以剛制剛

 

在我們的現實生活中,有很多人都知道用威脅的方法可以增強說服力,而且還不時加以運用。比如,小孩子不願意去打針,有大部分家長都嚇唬孩子說,不打針就會變成殘廢人的,還會丟掉人的性命等等。這麼一嚇唬他們,果然有效,有很多孩子都會乖乖地接受注射。儘管這種方法人人都會用,但在這方面常犯的錯誤卻不是人人都可能會避免的。

有人曾經做過這方面的試驗,讓一些不願意打破傷風預防針的小學生分成兩組接受試驗,結果是受過善意恐嚇的學生有25%去打預防針,而未受恐嚇的只有12%去打了預防針。同此可見,善意威脅的說服作用。

態度不夠友善。這裡所用的威脅並不是真正的威脅,而是以此使學生懂得利害的關係,產生恐懼感,儘快採取有效行動,以增加教育的效果。一旦理解錯誤,認為威脅越真越凶越容易見效,那就是大錯特錯了。有多少家長本意是望子成龍、望女成鳳,卻因表面上裝出凶巴巴的樣子,說“不好好學習,我就打死你”,使孩子們信以為真,當考試考不好的時候,也就不敢回家,甚至從此沈淪下去。這種事與願違的事實,提醒我們要記住:可以裝腔作勢,一定不要追求逼真的效果。

當然,威脅能夠增強說服力,這是人人都知道的;用威脅來勸人的方法,也是不用教人人都會的。但並不是所有的人都能用威脅取得說服的效果。究其原因,就是態度不夠友善、後果講得不清,威脅程度過高。

後果講得不夠清楚。威脅不是真正的目的,只是一種手段。威脅不是一種簡單的嚇唬,應包含下列含意:如果這樣或不這樣,就會產生那樣的後果。

所以,運用此方法勸來說別人時所使用的威脅並不是真的威脅,而是以此使對方懂得利害的關係,產生恐懼感,以增強勸說的效力。以威脅進行勸說,威脅只是手段,而不是目的。威脅應該主要放在對於可怕後果的說明上,這樣才能說到說服作用。低程度的威脅很難說服人,因為聽眾不害怕,對於聽到的威脅往往會一笑了之。但如果過分誇大內容,會弄巧成拙的。

公元二零八年,劉備兵敗樊口,無力反擊,要與曹軍抗衡,則必須與孫權聯手。於是派諸葛亮前往江東說服孫權。

如果是一般的使者,為了請求對方的援軍,一定會低聲下氣。但是諸葛亮卻相反,而是擺出一副強硬的態度,以打動孫權的自尊心:“將軍您是否也要權衡自己的力量,以處置目前情勢。如果貴國的軍力足以和曹軍抗衡,則應該早早和曹軍斷交才好;若是無法與曹軍相抗衡,則應儘快解除武裝,臣服於曹操才是上策。”

年輕氣盛的孫權果然被激起了強烈的自尊心:“照你的說法,劉備為何不向曹操投降呢?”

諸葛亮便“火上澆油”的說:“你知道田橫的故事嗎?他是齊國的壯士,忠義可嘉,為了不願侍二主而自我了斷。更何況我主劉備乃堂堂漢室之後,欽慕劉君之英邁資質而投到他旗下的優秀人才不計其數,不論事成或不成,都只能說是天命,怎可向曹賊投降?”

至此,孫權的自尊心已被充分激發起來了,於是他激動地表示:“我擁有江東全土以及十萬精兵,十萬精兵,又怎能受人支配呢?我已經決定了。”

劉備之所以能在“赤壁之戰”中轉敗為勝,很大程度上應歸功於諸葛亮通過激起孫權的自尊心進而說服孫權的功勞。

因此,在說服他人時,抓住對方的心理,用善意的威脅讓對方感覺到你的實力,就能以剛制剛達到你的說服目的。

在一次集體活動中,當大家風塵僕仆地趕到事先預定的旅館時,卻被告知當晚因工作失誤,原來訂好的套房(有單獨浴室)中竟沒有熱水。為了此事,領隊約見了旅館經理。

領隊:對不起,這麼晚還把您從家裡請來。但大家滿身是汗,不洗洗澡怎麼行呢?何況我們預定時說好供應熱水的呀!這事只有請您來解決了。經理:這事我也沒有辦法。鍋爐工回家去了,他忘了放水,我已叫他們開了集體浴室,你們可以去洗。領隊:是的,我們大家可以到集體浴室去洗澡,不過話要講清,套房一人50元一晚是有單獨浴室的。現在到集體浴室洗澡,那就等於降低到統鋪水平,我們只能照統鋪標準,一人降到15元付費。

經理:那不行,那不行的!

領隊:那只有供應套房浴室熱水。

經理:我沒有辦法。

領隊:您有辦法!

經理:你說有什麼辦法?

領隊:您有兩個辦法:一是把失職的鍋爐工召回來;二是您可以給每個房間拎兩桶熱水。當然我會配合您勸大家耐心等待。這次交涉的結果是經理派人找回了鍋爐工,40分鐘後每間套房的浴室都有了熱水。

很多人都知道用威脅的方法可以增強說服力,而且還不時地加以運用。這是用善意的威脅使對方產生恐懼感,從而達到說服目的的技巧。

 

3.腳正不怕鞋歪

 

“腳正不怕鞋歪”,只要你擁有良好的口才,就不怕別人的“言語攻擊”,就不怕和別人“爭辯”。

孔子在古時曾被稱為“聖人”,孟子被稱為“亞聖”。作為戰國時候著名的思想家,他的論辯技巧高人幾籌,顯示他作為哲人的才智。在《齊桓晉文之事》這篇文章中,他的論辯風格也充分顯現了出來。

在當齊宣王要求他在講述齊桓公和晉文公稱霸諸侯的事情的時候,他卻說孔子的弟子沒有記述這些事情從而後來沒有傳述下來搪塞過去,迅速將話題轉移到王道上來,將話語的主動權搶先掌握在自己的手中。當齊宣王詢問品德達到什麼程度才可以成王時,他簡潔,乾脆而有力地回答:“保民而王,莫之能御也。”明確了此次談話的中心,在此也使齊宣王有了與之進一步談話的興致,馬上問到:“若寡人者,可以保民乎?”孟子只用一字“可”回答,又進一步撩撥了齊宣王認識王道的那種興致。

在齊宣王問出“何由知吾可也”他回答這一問題的時候。孟子深諳齊宣王的心理,充分地考慮到了作為高高在上君王的個性,所以通過齊宣王親身經歷的一件事情打開話題。在講述齊宣王以羊易牛這件事情上他也不忘誇耀齊宣王的仁慈之心,認為老百姓誤解了他,替齊宣王擺脫委屈。因為在老百姓看來他這一舉措只是吝嗇的表現。所以齊宣王馬上變得高興起來。因此孟子大談王道才不會對牛彈琴。齊宣王此時認為他和孟子有共同語言,他的話語在其心裡掀起了幾絲波瀾,同時也對心靈產生了的觸動,所以就主動詢問而不忍心和王道二者之間的關係。

但是孟子卻沒有當時就作回答,而是機智地暫時轉移了話題,講述“不能”和“不為”兩者間的關係。在此也沒有忘記避免空洞的說教而是運用譬喻,將齊宣王未推恩於百姓比作力足舉百鈞而未能舉一羽,明察秋毫之後卻未見輿薪,讓其不得不承認自己不是“不能”而是“不為”。當齊宣王還要徹底搞清楚“不能”和“不為”的區別時,孟子再次運用譬喻,將“挾泰山以超北海”比作“不能”,將不能“為長者折枝”比作“不能”。言簡意明,說理透徹清楚。接著孟子順理勸導孟子推恩於天下並讓他好好思考一下認真地想想自己為什麼不能做到。至此齊宣王多少應該明白不忍之心和王道兩者之間的關係,應該知道“不忍之心”是推行王道的條件。

當齊宣王或許還在繼續思索的時候,孟子又一次轉移了話題,詢問齊宣王難道大興戰爭,危害士臣,在諸侯間結怨是為了滿足心裡快活嗎。逼著齊宣王說出他並不是為了內心的快活而是為了尋求自己所最想要的東西。孟子窮問下去:“大欲”是什麼。當齊宣王笑而不言之時,孟子運用排比句式進行了一連串的發問,在齊宣王全部否認之後,孟子一針見血的道明他的“大欲”——稱霸中原,稱霸天下,讓其他諸侯國和邊夷俯首稱臣,並馬上運用譬喻,將此舉比作緣木求魚,忠告齊宣王此野心難以得逞,而且後果更甚。齊宣王聽此後自我內心特別慌張,所以急著問究竟有什麼惡果。孟子在此運用類比的手法,舉鄒與楚戰的例子向其闡明後果,並勸導齊宣王推行王道,向他展示一幅美麗的畫面:天下賢士皆歸於他,耕者,商賈,旅行者都對靠近他,天下百姓都憎恨他們的君王也都到他那裡控訴他們君王的罪過。在此的語言運用了排比的修辭手法,使得齊宣王聽起來心裡美滋滋的。

齊宣王最後終於心悅誠服,待他醒悟了過來,主動請求孟子並告訴他如何具體的推行王道的措施。孟子懷著一顆對百姓的誠心善心,還提出制民之心和認真推行學校教育向老百姓反覆講述孝悌之義,給社會再次描繪了一幅美麗的畫卷:老百姓講求禮儀,天下太平,衣食無憂。因此也成功機智地完成了一次向齊宣王遊說推行王道的活動。

俗話說得好:“腳正不怕鞋歪”,與人爭辯同樣也需要技巧。

在辯論中常常會出現這樣的情況:雙方糾纏在一些細枝末節的問題、例子或表達上爭論不休,結果,看上去辯得很熱鬧,實際上已離題萬里。這是辯論的大忌。一個重要的技巧就是要在對方一辯、二辯陳詞後,迅速地判明對方立論中的要害問題,從而抓住這一問題,一攻到底,以便從理論上徹底地擊敗對方。如“溫飽是談道德的必要條件”這一辯題的要害是:在不溫飽的狀況下,是否能談道德?在辯論中只有始終抓住這個要害問題,才能給對方以致命的打擊。在辯論中,人們常常有“避實就虛”的說法,偶爾使用這種技巧是必要的。比如,當對方提出一個我們無法回答的問題時,假如強不知以為知,勉強去回答,不但會失分,甚至可能鬧笑話。在這種情況下,就要機智地避開對方的問題,另外找對方的弱點攻過去。然而,在更多的情況下,我們需要的是“避虛就實”,“避輕就重”,即善於在基本的、關鍵的問題上打硬仗。此外,如果我們對對方提出的基本立論和概念打擊不力,也是很失分的。善於敏銳地抓住對方要害,猛攻下去,務求必勝,乃是辯論的重要技巧。

 

4.條理不短,嘴不軟

 

喜怒哀樂是人之常情,只有理解對方的心境,褒貶揚抑恰到好處,才能得到對方的信任與尊敬。

曉之以理,動之以情,衡之以利,是最常採用的說服方法。

曉之以理,就是講道理。簡單的事情,小道理,一兩個典型事例,再加上簡明、扼要的分析,道理就可以講清楚。複雜的事情,大道理,涉及多方面的因素,觸動一點就牽動全局,必須全方位、多層次、多角度地進行一系列的說服工作,從多方面展開心理攻勢,並以嚴密的邏輯推理,如水到渠成地得出結論。這個結論不宜由自己單方面推斷出來交給對方,最好以徵詢意見的口氣引導對方同你一起來推理,共同探討得出結論。讓他把你的意見、主張,當作自己尋求的答案,自願接受,自動就範。這樣的說服更高明。因為對於經過自己頭腦思考發現的真理,人們更堅信不疑。曉之以理,要滿懷信心,爭取主動,先取攻勢。當對方已明確、堅決地表示“不行”、“不幹”、“不同意”等等之後,再說服他,就要付出加倍的努力。當然,爭取主動仍要運用委婉、商榷的語氣,切忌盛氣凌人、以勢壓人。如對方因此而產生逆反心理,再說服他,同樣也要付出加倍的努力。

曉之以理,還要結合動之以情,通情才能達理。牧師佈道宣傳的是唯心主義的宗教,但因以情動人,往往能在催人淚下的同時,不露痕跡地對聽眾施加思想影響,使人不知不覺地接受其教義。這就是情感的力量。對於形象思維強於邏輯思維的青少年兒童,對於多數平日沒有深刻的理論思維習慣的人,以事比事,將心比心,運用其自身或熟人的經驗教訓,再加上感情色彩濃厚的語言,去進行繪聲繪色地訴說,易令人感到親切可信,引發情感上的共鳴,從而為接受道理掃清了障礙,鋪平了道路。

一家銀行的信貸員在向一家習慣於拖欠貸款的企業催收外匯貸款時,巧妙地將一條“重要信息”帶給企業:在國際外匯市場上,美元對日元的比價將可能下跌。而這家企業恰恰是通過收回日元貸款再折成美元償還銀行美元貸款的,拖欠貸款意味著企業要帶更多的錢。信貸員正是利用了企業想少花錢這一內在需求,巧妙地暗示,成功地說服對方,收回了貸款。要以理服人,還需要知己知彼,方能百戰不殆。事先詳細了解對方觀點,他所知道的材料,他的論據細節,他可能做出的選擇等情況,然後才開始說服行動。對方一旦認為你知道的情況比他更全面,想得比他更周到,對你的建議就更容易接受、採納。總之,循循善誘,動之以情、曉之以理,既是一種說服人的方法,更是貫穿整個說服過程的指導原則。

在整個人類社會生活當中,一個人的口才有時候起到舉足輕重的作用。我們先從大處說,政治家、軍事家、外交家沒有口才,行嗎?那是不行的。我們從古代說,燭之武說退秦師,在座的朋友們恐怕聽說過。到了秦晉大軍攻打鄭國的時候,鄭國的文臣武將一籌莫展,武將不敢出征,文將沒有辦法,最後鄭王不得不讓燭之武老將親自出馬,去到秦國去一趟。燭之武受命危難之間,到了秦軍,找到了秦軍的統帥。他說起來,動之以情,曉之以理,情真意切,痛陳唇亡齒寒的利和弊,最後終於說服了秦國的統帥,馬上秦國立即撤軍不再打鄭國了,而且留下兩員大將,協助鄭國來保衛。晉國一看無可奈何,也只好撤軍。這是什麼威力?語言的威力。因此,劉勰在《文心雕龍》裡說道:“一人之辯重於九鼎之寶,三寸之舌強於百萬之師。”不是嗎?我看,是的。一個燭之武就把秦軍大兵說退了,勝利了,成功了。

大家知道,諸葛亮舌戰群儒。請想一想,諸葛亮沒有口才能行嗎?正因為他有了口才技巧,出使東吳的時候,建立了聯吳抗曹的統一戰線,最後致使號稱“八十萬大軍”的曹兵,幾乎全部葬於滔滔的長江之中。這不是以理服人的威力嗎?設想一下,假如劉備不讓諸葛亮去,讓張飛去,其後果又會什麼樣呢?

說服對方,需要的是說話技巧,如果你能曉之以理,動之以情,則就能很好地說服對方了。


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