一個賣水果的故事,瞬間看懂為什麼 APPLE為什麼那麼成功!

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在營銷界有這樣一個經典案例

一位老太太去買菜,路過四個水果攤。

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四家賣的蘋果相近,

但老太太並沒有在最先路過的第一家和第二家買蘋果,

而是在第三家買了一斤,

更奇怪的是在第四家又買了兩斤。

 

為什麼會有這些差別呢? 故事繼續跟你說…

 

1、攤主一:Nokia

老太太去買菜,路過水果攤,

看到賣蘋果的攤主,就問道:「蘋果怎麼樣啊?」

攤主回答:“我的蘋果特別好吃,又大又甜!

老太太搖搖頭走開了。

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隻講產品賣點,不探求需求、

顧客沒有購買意願,都是無效介紹。

就像Nokia的WindowsPhone一樣,

推出了產品,但卻不了解消費者的真正需求。

 

2、攤主二:HTC

老太太又到一個攤子,

問:你的蘋果什麼口味的?

攤主措手不及:「早上剛到的貨,

沒來得及嚐嚐,看這紅潤的表皮應該很甜」

老太太二話沒說扭頭就走了。

(對產品了解一定是親自體驗出的,

親自體驗感受出的才是賣點。

(只限於培訓聽到的知識,應對不了客戶)

 

對產品瞭解一定是親自體驗出的,

親自體驗感受出的才是賣點。

HTC推出了廣告,但卻無法表達手機最主要的特色在哪裡

 

(圖片擷取自:ttps://kknews.cc › 3C)

 

3、攤主三: Samsung

旁邊的攤主見狀問道:

老太太,您要什麼蘋果,我這裡種類很全!

老太太:我想買酸點的蘋果。

攤主:我這種蘋果口感比較酸,請問您要多少斤?”

老太太:那就來一斤吧。

(客戶需求把握了,但需求背後的動機是什麼?

喪失進一步挖掘的機會,

屬於客戶自主購買,

自然銷售不能將單值放大)

三星的機海戰術會成功,

但終究無法說服消費者為何要持續購買。

 

 

4、攤主四:apple

這時她又看到一個攤主的蘋果便去詢問:你的蘋果怎麼樣啊?

攤主:我的蘋果很不錯的,

請問您想要什麼樣的蘋果呢?(探求需求)

老太太:“我想要酸一些的”

攤主:“一般人買蘋果都是要大的甜的,

您為什麼要酸蘋果呢?(挖掘更深的需求)

老太太:“媳婦懷孕了,想吃點酸的蘋果”

攤主:“老太太您對媳婦真是體貼啊,

將來您媳婦一定能給您生一個大胖孫子。(適度恭維,拉近距離)

幾個月以前,附近也有兩家要生孩子的,

她們就來我這裡買蘋果,(講案例,第三方佐證)您猜怎麼?

這兩家都生了個兒子,(構建情景,引發憧憬) 你想要多少?

(封閉提問,默認成交,適時逼單,該出手時就出手)

老太太:我再來兩斤吧。

老太太被攤主說得高興了 (客戶的感覺有了,一切都有了)。

攤主又對老太太介紹其他水果。

攤主:橘子也適合孕婦吃,酸甜還有多種維生素,特別有營養

(最大化購買,不給對手機會),

您要是給妳媳婦來點橘子,她肯定開心!(願景引發)

老太太:是嘛!好那就來三斤橘子吧。

攤主:您人可真好,媳婦要是有您這樣的婆婆,實在太有福氣了!

(適度準確拍馬屁,不要拍到馬蹄子上)

攤主稱讚著老太太,

又說他的水果每天都是幾點進貨,天天賣光,

保證新鮮(貨物扎實,讓客戶踏實),

要是好吃,讓老太太再過來(建立客戶黏性)。

老太太被攤主誇得開心,說要是好吃,會告訴朋友也來買

最後提著水果,滿意的回家了。

 

Apple的商品不也是如此,

看見人們聽音樂的需求,改善下載以及CD的不變

製造了iPod讓消費者直接去 iTunes去購買歌曲;

看見人們對於網路應用需求,想讓人們隨時隨地都能上網

製造了iPhone讓消費者直接去 App Stroe 找尋更多的運用;

看見人們隨時隨地想要閱讀、觀賞影片的需求,

製造了iPad讓,讓消費者少了鍵盤可以隨時閱讀

 

看完了上面的故事,

我更相信了賈伯斯所說的:We think different

 

 

那麼,銷售賣什麼?

 

1.生客賣的是禮貌

 

(圖片截取自:dreamstime)

 

2.熟客賣的是熱情

 

(圖片截取自:dreamstime)

 

3. 急客賣的是效率

 

(圖片截取自:dreamstime)

 

4. 慢客賣的是耐心

 

(圖片截取自:dreamstime)

 

5.有錢賣的是尊貴

 

(圖片截取自:dreamstime)

 

6.沒錢賣的是實惠

 

(圖片截取自:dreamstime)

 

7.豪客賣的是仗義

 

(圖片截取自:dreamstime)

8.時髦賣的是時尚

(圖片截取自:dreamstime)

 

9.小氣賣的是利益

 

(圖片截取自:dreamstime)

10.享受型賣的是服務

(圖片截取自:dreamstime)

 

11.挑剔型賣的是細節

 

(圖片截取自:dreamstime)

 

12.猶豫型賣的是保障

 

(圖片截取自:dreamstime)

 

13.隨和型賣的是認同感

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(圖片截取自:萌典)

 

這才叫銷售!


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